直播電商的時代來臨,如何做到高爆單銷售?

電商發展成熟後的下一步

在各大媒體中不難發現這句話:「台灣的電商發展已趨於成熟」,然而真的是這樣嗎?現正當下的電商要怎麼吸引消費者的注意力,關鍵點在於「即時性與真實性」;而能達到這樣的效果的恰恰是「直播」這個方式。在淘寶中不難見到各大主播賣力地銷售,而台灣各大電商平台也在今天開始進行「直播銷售」這個新穎的銷售方式。

萬物皆可播,凸顯自身特色及專業更受親睞

只要一支手機就可輕鬆直播,入門門檻低,可見人人直播時代的來臨;這也應證了普普藝術大師安迪.沃荷的一番話。

In the future, everyone will be world-famous for 15 minutes.
(在未來,人人都可成名15分鐘)

Andy Warhol

2019年可說是台灣的直播銷售元年;過去幾年網紅的興起更是為直播銷售奠下基礎,讓「萬物可播」的狀況成為可能。且過去的「斗內(Donate)」、「打賞」模式已無法滿足在某個領域具有專業度以及自我特色鮮明的網紅生存。一種新的商業生態呼之欲出。網紅、直播、電商成為鐵三角,網紅通過直播快速實現電商流量變現,直播電商元年來了。

而在這樣的直播大戰中,重要的不僅是商家與消費者之間的連結;「人、貨、場」更是箇中重要因素。首先是「人」,即消費者想要的、需要的。其中最重要的是,互動以及氣氛;也就是內容的輸出。其次是「貨」,即為產品,只要貨源穩定,且有足夠優惠價格,便可決定直播銷售的關鍵。最後是「場」,即商家的直播間。直播電商是通過直播的形式進行賣貨,最終目的還是電商。不同的商品有不同的注意點和操作方式。在這樣基礎上,直播間場地的設置也異常重要,這包括了直播間設備、燈光、搭建等。

百家爭鳴,如何選擇適合自己的銷售模式

不論線上或是線下商店的經營,成本逐漸增加;在各大電商平台逐漸往直播電商的方向前進時,該如何跟上潮流並且走出不同於其他商家的路線?可以參考下面幾種直播的模式:

.商店模式:如一般的線下商店,直播內容就是商品的介紹。決定下單的關鍵則是在於商品是否引起消費者興趣。

.代購模式:在國外連線幫消費者代購,會以在台灣未發售的新商品為主;商品價格以及消費者的好奇心則是決定該場直播的競爭優勢。

.拍賣模式:多樣但少量的商品。採用物以稀為貴的方式銷售,消費者通常會享受圍觀砍價和成交過程中。成交的消費者也會獲得成就感。

.門診模式:以一對一的方式,幫助消費者解決選購上的疑問。在這樣模式下,成交轉化率會非常高,但相對地不容易獲得大批的流量。

.專家模式:此模式的前提下,通常奠基在與消費者的高信任度,轉化率會與門診模式一樣有不錯的表現。然而這樣的模式下會需要在某一個領域具有高專業度的角色,成為該領域的消費意見領袖。

.產地直播模式:自產自銷或是產地直銷等商家,皆可採用此模式做直播銷售的主要內容,實際在到產地購買,呈現性價比最高的這意象,在看直播的消費者對產品品質也會十分安心。重複性高的場景以及商品內容會是需要突破的銷售點。

模式名稱適用商家影響下單因素銷售突破點
商店模式線下商店模式賣家皆可適用商品是否引起消費者興趣商品吸睛程度
代購模式會定期至國外採購的賣家商品價格以及消費者的好奇心尋找台灣未發售商品,或是相較台灣售價相對低廉的同商品
拍賣模式少量,但是商品種類多樣的賣家物以稀為貴的模式,深入消費者心中營造直播間「錯過可惜」的氣氛
門診模式透過消費者的個人訊息等才能選購的商品;如保養品解決消費者心中的困惑與創造需求提高轉換率與成交率
專家模式需要專業知識為立基點的商品,如珠寶消費者對賣家的信任程度擁有專業知識的意見領袖或是高流量者
產地直播模式自產自銷或是產地直銷的賣家呈現在產地購買,性價比高的意象變換場景以及豐富的商品種類

每種不同的商品,會有適合它的銷售模式;選擇一種模式後,接著慢慢做調整,每一步都為商品以及消費者客製化,緊抓著消費者的心,打造屬於你的直播奇蹟。

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(資料來源:獵雲網

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